La paradoja de los OMVs en América Latina

Desde hace más de una década, América Latina cuenta con regulaciones para la creación de operadoras móviles virtuales (OMVs) en algunos países, como Brasil, Chile y Colombia. Durante mucho tiempo, este mercado se mantuvo relativamente estancado, a pesar de algunas iniciativas exitosas en medio de muchos fracasos. Sin embargo, ahora parece estar finalmente despegando. Paradójicamente, el principal factor que podría impulsarlo es la concentración del mercado de telecomunicaciones.

Actualmente, hay más de 200 OMVs en operación en América Latina, sumando cerca de 30 millones de líneas en servicio. Tres países concentran la mayor parte de este mercado: México, Colombia y Brasil. Chile, uno de los pioneros en la regulación de OMVs en la región, también cuenta con ejemplos exitosos, aunque en menor cantidad. Argentina y Perú aún están en etapas iniciales en este tema, pero aspiran a seguir los pasos de sus vecinos.

El reciente crecimiento de los OMVs se debe al menos a tres factores presentes en mayor o menor medida en los mercados más exitosos: 1. Apoyo por parte de gobiernos y organismos reguladores, 2.Reacción a la consolidación del mercado de las MNOs, 3. Presencia de habilitadores de OMVs, los llamados MVNEs. 

Minoristas, proveedores de servicios de internet (ISPs), fintechs y empresas de soluciones IoT son algunos de los sectores que han mostrado mayor interés en operar como OMVs en América Latina.

México es el mercado más exitoso en la región, al menos en términos de la proporción de operadoras móviles virtuales respecto a la base total de suscriptores móviles. Según datos del Instituto Federal de Telecomunicaciones (IFT), el organismo regulador mexicano, la participación de los OMVs aumentó del 0,8 % en 2015 al 11,9 % en 2024, el porcentaje más alto en América Latina. En números absolutos, esto equivale a más de 15 millones de suscriptores de OMVs, también la mayor base en la región.

En Colombia, en junio del año pasado, la base de OMVs alcanzaba los 5,7 millones de líneas, lo que representaba un crecimiento del 14 % en 12 meses y una participación del 6 % en la base móvil total del país.

En Brasil, aunque la participación de las OMVs es menor, llama la atención el número de actores y el crecimiento reciente. Las OMVs pasaron del 0,25 % de los accesos móviles en 2019 al 2,8 % a finales de 2024, con aproximadamente 7 millones de líneas en servicio.

El Estado como impulsor

Las operadoras de redes celulares en América Latina están atravesando un proceso de consolidación. Un ejemplo es la venta de la brasileña Oi, dividida entre sus tres mayores competidores (Claro, TIM y Vivo), así como la venta de los activos de Telefónica en Hispanoamérica, con la adquisición de sus subsidiarias en Argentina por parte de Telecom Personal y en Colombia por parte de Tigo.

En un escenario de creciente concentración de las operadoras tradicionales, los OMVs son vistos como una solución para evitar la reducción de la competencia, ya sea por su estructura más ágil, que les permite operar con menores costos, o por ofrecer servicios de valor agregado y una mejor calidad de atención.

Una similitud entre México y Brasil es la intervención más activa del Estado a favor de los OMVs como una forma de contrarrestar la concentración del mercado en pocas redes celulares. En México, donde la empresa líder, Telcel, posee más de la mitad de los suscriptores móviles, fue clave la creación de una red neutral 4G llamada Altán Redes, controlada por el gobierno. Esta red opera como una mayorista, vendiendo capacidad en la banda de 700 MHz a cualquier operadora, incluidas las virtuales, en igualdad de condiciones.

“Para un país como México, los OMVs han sido clave para aumentar la competencia. Sufrimos durante casi 30 años con las tarifas excesivamente altas de Telcel. La competencia llegó después de la reforma de la Ley Federal de Telecomunicaciones y Radiodifusión en 2014. Desde entonces, han surgido muchas operadoras móviles virtuales en México. La primera fue Virgin en 2015. Y muchas de ellas son pequeñas y enfocadas en nichos muy específicos”, recuerda Ernesto Piedras, director general de la consultora The Competitive Intelligence Unit.

En Brasil, la Anatel (Agencia Nacional de Telecomunicaciones) exigió que Claro, TIM y Vivo publicaran Ofertas Públicas de Referencia de Acceso Mayorista (ORPAs) para los OMVs tras la compra de Oi. Aunque la Asociación Brasileña de Operadoras Móviles Virtuales (Abratual) ha criticado la metodología utilizada por las empresas para calcular los precios de estas ofertas, se ha notado una mayor apertura por parte de las operadoras en los últimos años hacia proyectos en este segmento. El próximo paso esperado es la inclusión de las ORPAs en el nuevo Plan General de Metas de Competencia (PGMC), actualmente en elaboración por la agencia reguladora.

“Nuestra regulación es lo suficientemente flexible para ajustarse según las necesidades. Desde el punto de vista de la competencia, establecimos esta medida (ORPAs) para estimular el mercado de los OMVs y la mantendremos en el nuevo ciclo del PGMC. Si es necesario, ajustaremos las asimetrías para facilitar la entrada de nuevos actores y reducir barreras. Incluso podríamos intervenir en el aspecto comercial y regular los precios, pero todo esto son posibilidades. En cada ciclo del PGMC podemos evaluar estos cambios. Es un debate amplio”, comenta José Borges, superintendente de competencia de Anatel.

En Argentina, la venta de Movistar y la consecuente concentración del mercado en solo dos operadores (Claro y Telecom Personal) se percibe como una oportunidad similar a la venta de Oi en Brasil para fomentar el crecimiento de los OMVs.

“No será posible subastar espectro para un tercer operador porque nadie querrá ingresar a un mercado ya maduro, con una penetración superior al 100 %, considerando la inversión en red que se necesitaría en un país con la extensión territorial de Argentina. Pero me parece que entre las soluciones podría haber cierta flexibilización o habilitación para el uso de la infraestructura existente, porque el espectro por sí solo no tiene valor”, sugiere Enrique Carrier, analista de telecomunicaciones en Argentina.

OMVs: variedad y estrategia de diferenciación

El origen diverso de los actores que experimentan como OMVs es una característica del mercado en América Latina. Existen desde comunidades indígenas con su propia operadora, como la mexicana Wiki Katat, hasta grandes cadenas minoristas como el grupo de supermercados colombiano Éxito. Entre otros ejemplos, destacan Correios do Brasil, con su servicio Correios Celular; Uber en Brasil, que opera como OMV para sus conductores; la argentina Imowi, formada por cooperativas de telecomunicaciones; la brasileña tá telecom, que atiende a decenas de pequeños y medianos ISPs; las fintechs brasileñas Nubank e Inter, con Nucel e Inter Cel; e incluso una OMV perteneciente a un operador de red: Tuenti, de Movistar en Argentina. Además, está Virgin, uno de los pocos casos de MVNO extranjero que ha logrado construir una marca en algunos mercados latinoamericanos, como Chile y México, apostando por la facilidad de uso.

“Las grandes operadoras se disputan un 0,3 % del mercado invirtiendo millones en publicidad. Pero el cliente ya está con grandes marcas (de otros sectores), para las cuales el camino es mucho más corto”, resume Mauro Motoryn, director de desarrollo de negocios de la brasileña Surf Telecom.

Al menos dos sectores pueden considerarse los principales o más exitosos dentro de los OMVs en la región.

El primero es el de las cadenas minoristas. Estas empresas aprovechan su reconocimiento de marca y sus múltiples puntos de contacto con los consumidores para ofrecer telefonía móvil como un servicio de valor agregado o como una herramienta de fidelización. El caso más emblemático es el de Walmart en México, cuyo OMV BAIT tiene más de 10 millones de suscriptores, siendo la mayor operadora móvil virtual de América Latina. En Colombia, destacan los casos exitosos de la cadena de supermercados Éxito (con aproximadamente 2 millones de suscriptores) y la cadena de electrodomésticos Kalley. En Brasil, la red de farmacias Paguemenos ofrece gigabytes a cambio de compra de medicamentos, y la minorista Magazine Luiza aprovecha su fuerza en la venta de dispositivos móviles para comercializar también los planes de su OMV.

“Es necesario identificar una necesidad específica dentro de un segmento de mercado que no esté siendo atendido por una gran operador o encontrar sinergias que estas no tienen. Por ejemplo, Kalley, como minorista, tiene una serie de sinergias derivadas de su actividad comercial que pueden combinarse con telefonía, como una oferta de crédito”, comenta Iván Montenegro, country manager de Suma Móvil en Colombia.

El segundo sector que ha apostado por los OMVs es el de proveedores de otros servicios de telecomunicaciones, como internet de banda ancha o televisión por suscripción, que agregan telefonía móvil para complementar su oferta de triple o cuádruple play. Algunos de los casos más conocidos son VTR Móvil en Chile y tá telecom en Brasil, aunque existen diversas iniciativas de ISPs con OMVs en la región.

“Los ISPs tienen a su favor la cercanía con el usuario final. En las grandes operadoras, hay una desconexión con el cliente, que se nota cuando necesita presentar una queja o resolver una duda. En cambio, los ISPs tienen una relación más directa: los consumidores ya compran internet con ellos y saben dónde está su punto de atención en su pueblo o ciudad”, explica Montenegro, de Suma Móvil.

En Brasil, otros dos sectores empiezan a destacar como posibles protagonistas en el segmento de OMVs: bancos/fintechs e IoT.

Dos fintechs de gran tamaño en el país ya cuentan con servicios de telefonía móvil. La primera en lanzarlo fue el banco Inter, seguida en 2023 por Nubank, con su OMV NuCel. En ambos casos, el objetivo parece estar más enfocado en la fidelización de clientes que en la generación de ingresos significativos.

En IoT, ha surgido en Brasil un ecosistema de OMVs especializadas en soluciones de Internet de las Cosas para el mercado corporativo. Ejemplos incluyen Arqia/Datora, Emnify, Links Field y NLT. Estos OMVs se enfocan principalmente en ofrecer conectividad para pagos electrónicos (POS), rastreo de vehículos y aplicaciones de telemetría en sectores como la agricultura y la industria. Aprovechan la falta de equipos especializados en las grandes operadoras para proporcionar mayor flexibilidad en contratos y un mejor servicio en el segmento de IoT.

Los habilitadores de MVNOs

Una característica común en los mercados más desarrollados en OMVs en América Latina es la presencia de agregadores o habilitadores de operadoras móviles virtuales, conocidos como MVNAs o MVNEs (por sus siglas en inglés). Estas empresas facilitan que marcas ajenas al sector de telecomunicaciones lancen sus propios OMVs, actuando como intermediarios con las operadoras tradicionales.

A menudo, estas empresas cuentan con licencias propias de OMVs y contratos para utilizar la capacidad de una o varias redes celulares en el mismo país. Además, proporcionan plataformas para que terceros gestionen el servicio móvil.

Estos habilitadores juegan un papel clave en la expansión de los OMVs en la región, conectando a sus plataformas múltiples marcas, incluidas algunas de las más emblemáticas. Su modelo de negocio suele ser white label (marca blanca), como explica Montenegro, de Suma Móvil, que opera en Chile, Colombia y Perú:

“Estamos en este ecosistema, pero nunca verás una línea con nuestro nombre en la calle, sino de marcas de terceros para las cuales proveemos toda la intermediación tecnológica. Nuestra plataforma ya está conectada a una red móvil, como Tigo y Movistar”.

En Brasil, hay varios habilitadores en operación, como Arqia/Datora, Surf Telecom y Telecall. En México y Perú, destacan ejemplos como Addinteli y Guinea Mobile, respectivamente.

La relación entre MNOs y MVNOs

Uno de los puntos más complejos y controvertidos en la operación de un OMV es su relación con la operadora tradicional (MNO, en inglés) que le vende el acceso a una red móvil. El OMV necesita un acuerdo comercial para conectarse a la red móvil con precios mayoristas que hagan viable económicamente su negocio. El éxito de esta relación depende de cómo la MNO perciba a los OMVs: si como aliadas que traen tráfico a su red o como competidoras que les quitan suscriptores. También depende, como se mencionó antes, de la actuación de los organismos reguladores. En los países donde la regulación contempla la figura del OMV, prevalece la libre negociación de precios, pero se hacen esfuerzos para evitar abusos, permitiendo la intervención cuando ambas partes no logran llegar a un acuerdo.

“Es una situación algo compleja. Lo ideal sería que fuera una relación en la que ambas partes ganan. La MNO gana al atraer más personas y llenar su red, y el OMV inicia su operación sin necesidad de invertir en infraestructura. Pero sabemos que no es tan simple y termina generando una relación de dependencia del OMV hacia la MNO. En algún momento, el OMV termina compitiendo con la MNO y ahí comienzan bloqueos, restricciones y la relación se vuelve más conflictiva”, comenta Borges, de Anatel.

“Al principio, todos son muy amigos. Pero cuando llega el momento de renegociar el contrato, piden ayuda a Anatel. Hemos visto de todo. Hay situaciones que parecen casi un Síndrome de Estocolmo. Dicen que han sido ‘secuestrados’, que están siendo presionados. Y nosotros respondemos: entonces presenten una queja administrativa. Pero no quieren hacerlo porque podría perjudicar su buena relación con la MNO”, añade el superintendente de Anatel.

En Perú, la baja participación de los OMVs en el mercado se atribuye a los altos precios mayoristas, según Mauricio Guerra, especialista en telecomunicaciones: “Las tarifas mayoristas son demasiado altas. Esto impide la competencia con las grandes operadoras”.

En Brasil, el presidente de Abratual, Olinto Sant’Ana, también critica los precios mayoristas: “El precio mayorista debe ser más bajo que el precio minorista que la operadora ofrece. ¿Cómo puede una telco decir que sus ingresos son 10 si vende por 1? La forma de calcular los ingresos está equivocada y necesita ser revisada”.

El OMV del futuro será MVNX

La mayoría de las fuentes consultadas por Mobile Time Latinoamérica en este reportaje muestran optimismo sobre el futuro de los OMVs en la región, basándose en los factores que han estado impulsando este segmento. Tanto Surf como Suma Móvil, por ejemplo, proyectan crecimiento en 2025.

Sin embargo, Sant’Ana, de Abratual, se muestra escéptico. Considera que actualmente hay un “hype” en torno al tema. “Veo una especie de euforia, un aumento del interés, pero el mercado carece de condiciones esenciales para ser exitoso y cumplir su papel fundamental de aportar competencia y beneficios a los usuarios”, evalúa el presidente de Abratual. Según él, “el mercado de OMVs sobrevive con dificultad gracias a la resiliencia de algunos actores”.

Por su parte, Borges, de Anatel, prevé que en el futuro surgirán operadoras virtuales de aplicaciones, a las que llama MVNX, en lugar de OMVs. “No serán solo prestadoras de servicios de telecomunicaciones tradicionales, sino grandes plataformas que también ofrecerán aplicaciones y diversas soluciones. Esto ocurrirá a medida que el 5G se masifique”, proyecta el superintendente del organismo regulador brasileño.

Si más reguladores latinoamericanos fomentan los OMVs como respuesta a la concentración de las MNOs y si surgen más MVNEs, o los actuales se expanden a otros países del continente, la tendencia es que el mercado de operadoras móviles virtuales siga creciendo y ganando una participación cada vez más relevante en América Latina. Aparentemente, cuanto más se consolidan las MNOs, más se convierten los OMVs en un remedio para garantizar cierto nivel de competencia en el mercado. Pero para que esto ocurra, dependen, sin duda, del apoyo de los organismos reguladores.

Foro de Operadoras Innovadoras

La llegada de nuevos OMVs será tema de debate en el 8º Foro de Operadoras Innovadoras, este martes 18, en São Paulo. Participarán en el panel: André Ribeiro, CEO de Hello; Marco Sandro Oricchio, fundador y CEO de Supernova; Marcela Zonis, directora de Marketplace de Inter; y Rudinei Gerhart, CEO de tá telecom. El evento es organizado por Mobile Time y Teletime. La agenda actualizada y más información están disponibles en www.operadorasinovadoras.com.br.