La startup RGB, firma fundada por Roberto Gaudelli Barbosa, inició operaciones en México con un servicio de dirección comercial temporal para empresas de tecnología B2B, con foco en fintech y proveedores de software para el sector financiero. La firma ya trabaja con Cecoban, cámara de compensación mexicana entre cuyos socios figuran más de 40 bancos del país, en un proyecto de estrategia comercial y evolución tecnológica.
Gaudelli explicó que el servicio está dirigido a empresas que ya validaron su producto y buscan aumentar sus ventas. Para ello, desarrolló el modelo, conocido como CRO fraccional, consiste en incorporar temporalmente a un ejecutivo responsable de la estrategia de ingresos (chief revenue officer, en inglés).
RGB participa en la contratación y capacitación del equipo de ventas, configura los sistemas comerciales y pone en marcha campañas para captar clientes antes de transferir la operación al equipo de la empresa en entre seis y 12 meses.
“El primer millón de dólares de ventas en las empresas de tecnología B2B generalmente lo hacen los propios fundadores. El reto viene cuando es el momento de escalar ventas y cambiar por completo la forma de generar ingresos”, afirmó Gaudelli, en una reunión con medios.
Gaudelli, que ocupó cargos comerciales y de desarrollo de negocios en Visa, Prometeo, señaló que desarrolló su metodología en NovoPayment y Prometeo, donde se incorporó después de que ambas empresas levantaran rondas de inversión Serie A.
Cómo funciona el modelo de RGB
RGB comienza por identificar a qué clientes dirigirse y qué problemas puede resolver el producto para cada segmento. A partir de ese diagnóstico, organiza el equipo comercial, lo capacita en venta consultiva y configura el sistema de gestión de clientes (CRM) para seguir las oportunidades de venta. También diseña campañas de captación mediante publicidad digital y eventos de la industria.
Gaudelli explicó que acompaña a los ejecutivos de ventas en sus primeras reuniones con prospectos, mientras que el equipo de producto de la empresa se encarga de enseñarles el funcionamiento de la tecnología que venderán. Para proyectar ventas y estimar cuántas oportunidades puede generar el equipo, toma en cuenta variables como el valor promedio de los contratos y el número de cuentas que puede atender cada ejecutivo.
En el caso de Cecoban, Gaudelli señaló que la cámara de compensación ofrece servicios de infraestructura financiera, entre ellos validación de identidad y constancias de conservación de documentos digitales.
La IA facilita el desarrollo de software y aumenta la presión por monetizarlo
Gaudelli señaló que la empresa utiliza ChatGPT principalmente para tareas de investigación, ya que los agentes de IA pueden hacer las primeras preguntas a un prospecto para determinar si encaja con el perfil del cliente antes de que intervenga un ejecutivo de ventas, en el caso de su implementación en empresas se ha concentrado en sistemas CRM.
Para el ejecutivo, conforme la inteligencia artificial facilita el desarrollo de software, las empresas jóvenes enfrentan más presión para comercializar sus productos y convertir la inversión tecnológica en ingresos. “En épocas de IA donde crear software es más sencillo que nunca, la comercialización se vuelve el aspecto más importante para el éxito de una empresa joven. Ahora, lo que estamos viendo es que en 18 meses ya tienen que estar monetizando y rentabilizando su operación”, sostuvo.
RGB prevé atender a dos o tres clientes en su primera etapa
La firma dirige su oferta a empresas B2B de América Latina, y en esta primera etapa, Gaudelli prevé concentrarse en atender a dos o tres clientes y atraer nuevos proyectos por recomendación.
Para ampliar la capacidad de RGB, el fundador considera incorporar a otros ejecutivos y convertir parte de su metodología en formatos reutilizables. También explora la posibilidad de desarrollar un software que permita adaptar los planes de venta y los canales de captación al presupuesto y al tamaño del equipo de cada empresa.
